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Retour sur l'intervention ALIX-CM lors du #cafecours déploiement stratégie inbound

Le 21 septembre dernier, toute la team ALIX-CM était conviée à l’évènement #cafecours organisé par notre partenaire ActionCom. Le thème de ce dernier était le déploiement de la stratégie Inbound Marketing, domaine d’expertise d’ALIX et de nos CM.  Ce #cafecours fut donc co-animé par Alice Nourrisson, gérante d’ActionCom et experte en stratégie digitale ; et les CM de la Team Alix, experts en déploiement de stratégie Inbound. Trois clients communs aux deux sociétés ont également été invités à intervenir pour partager leur expérience : Astic EmballageIthac et Logtex.

Retour sur l'intervention ALIX-CM lors du #cafecours déploiement stratégie inbound
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Préambule : la stratégie inbound marketing

Elle est dans la bouche de tous les marketeurs et les experts de la communication digitale, mais savez-vous réellement ce que signifie cet anglicisme toujours plus présent dans notre vocabulaire professionnel ? Pour être concis, une stratégie inbound marketing est la création et la diffusion de contenus incitant le consommateur à entrer dans un processus d’achat. C’est exactement la mission confiée à nos CM chez leurs clients, créer du contenu à valeur ajoutée et le rendre visible par le SEO, les réseaux sociaux, etc. 
Même si l’attrait du consommateur dans le processus d’achat est l’objectif principal de la stratégie inbound marketing, sa finalité est la conversion et la fidélisation de la personne. C’est pourquoi nous pouvons distinguer trois étapes dans le déploiement d’une stratégie inbound marketing : 

  • Attirer
  • Convertir
  • Fidéliser

Étape 1 : Attirer

Cette première étape est bien évidemment primordiale dans le déploiement de la stratégie inbound marketing, puisqu’elle consiste à employer plusieurs leviers pour attirer des prospects sur votre plateforme de conversion, votre site internet. Ces leviers concernent principalement la production de contenu et sa diffusion, que ce soit par le biais du SEO ou des réseaux sociaux

Cela commence dès la création du site web, domaine d’expertise d’ActionCom, avec déjà les prémisses de la stratégie inbound. L’agence web conçoit des scénarios de navigation afin d’accompagner l’internaute vers le point de conversion du site, la page contact, et surtout une ligne éditoriale, composé de personas, qui régit le contenu qui sera renseigné sur le site. 

« Sur le web, on n’a que 5 secondes pour convaincre l’internaute. Cela passe par un contenu accrocheur, mais également par sa mise en valeur via le webdesign. » 
Johanna Lorient, CM ALIX-CM

« Nous faisons régulièrement varier le contenu de nos publications, tout en respectant la ligne éditoriale pour conserver un contenu cohérent dans le temps. Cela nous permet de toucher différentes personnes, les prospect et/ou nos clients avec du contenu technique centré produit, nos employés et le grand public avec des actualités sur la vie de l’entreprise et son développement. »
Christophe ASTIC, ASTIC Emballages

La bonne construction du site web en amont est donc indissociable d’une stratégie inbound marketing réussie. Mais un site peut être bien conçu et ne pas être visité. C’est là que nos CM entrent en action. Leur mission est d’alimenter régulièrement le site internet en articles, optimisant ainsi le SEO avec l’utilisation de mots clés ciblés et l’augmentation d’url référencés. Ces articles sont également « poussés » sur les réseaux sociaux par le CM et les équipes de l’entreprise.

« La rédaction d’articles sur les produits ASTIC nous a permis d’optimiser le référencement du site sur des mots clés stratégiques. Aujourd’hui nous avons une longueur d’avance sur la concurrence, qui n’effectue pas ce travail et qui, par conséquent, est moins bien référencé et visible sur les moteurs de recherche. » 
Jérémy Valleyre, CM ALIX-CM

« L’intégration d’un expert en réseaux sociaux nous permet de publier régulièrement sur ces plateformes. La page de l’entreprise est donc suivie par plus d’internautes. Mais les réseaux des équipes commerciales sont également impactés, pour ma part, j’ai énormément étendu mon réseau depuis la mise en place de cette stratégie, avec 4 ou 5 demandes de contact par semaine qui me parviennent via ce canal ». 
Patrick Laurent, Directeur commercial ITHAC

Étape 2 : Convertir

La stratégie inbound marketing ne se limite pas à attirer le prospect sur le site, il doit trouver du contenu intéressant, mais surtout il faut le guider vers le point de conversion du site, la page contact. Pour cela il y a le webdesign, qui offre une ergonomie de navigation optimale pour l’internaute. Mais il faut également que le contenu incite le prospect à rester sur le site

« L’ergonomie et les scénarios de navigation nous permettent de donner à l’internaute l'information qu’il est venu chercher sur le site. Ces éléments doivent s’accorder pour permettre de convertir un visiteur en un contact qualifié. »
Johanna Lorient, CM ALIX-CM
 
Le CM peut également utiliser des call-to-actions pour optimiser la conversion du site. Ce sont des boutons cliquables, facilement identifiables par leur graphisme attrayant, pouvant renvoyer vers d’autres pages du site et ainsi proposer des solutions de navigation à l’internaute.

Étape 3 : Fidéliser

Dernière étape, la fidélisation. Les réseaux sociaux sont à privilégier pour réussir cette étape. Dans un contexte de relation commerciale B2B, LinkedIn est un réseau participant au partage d’informations et au maintien du lien de confiance.
Les médias sociaux peuvent également aller plus loin en fédérant les employés, voire même les clients, qui deviennent Ambassadeurs pour la marque. 

ITHAC a intégré cette démarche dans son organisation et partage régulièrement des posts sur son compte. Le processus de vente, s’il s’est digitalisé, reste presque toujours le même : les gens achètent à des gens qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Mettre en place une stratégie Social Selling demande l’étude de votre cible, de vos personas, des comportements d’achats et d’une ligne éditoriale, entre autres.

« L'intégration d'un CM expert nous a permis de booster nos réseaux sociaux, nous publions plus régulièrement et nous avons naturellement plus d'internautes qui suivent la page de l'entreprise. Nos réseaux professionnels sont également impactés par le déploiement de la stratégie social média. J'ai beaucoup plus de demande de contact via les réseaux sociaux depuis l'arrivée du CM Alix. » 
Patrick Laurent, Directeur commercial ITHAC

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