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Pourquoi faut-il en finir avec la prospection téléphonique ?

Depuis de nombreuses années la prospection téléphonique est une méthode très utilisée pour trouver des prospects. Cependant une étude de Harvard Business Review révèle que l’efficacité de la prospection téléphonique n’atteint que 2 %. Ce résultat s’explique facilement : avec des outils de prospection de masse les commerciaux manquent d’informations sur leurs contacts. Face à ce constat nous avons décidé de vous proposer des alternatives efficaces qui vous permettront de générer des leads qualifiés : un gain de temps et de performance pour vous, commerciaux.

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La prospection téléphonique dans notre société

De nos jours la prospection téléphonique est perçue comme particulièrement intrusive. Plusieurs solutions sont même adoptées pour y échapper. Inscriptions sur des listes rouges ou listes « stop pub », filtrage des appels... les smartphones affichent même qu’il peut s’agir d’une fraude potentielle ou suspicion de spam ! Dans le BtoB il faut souvent demander un interlocuteur précis et annoncer l’objet de son appel. En résumé les appels non sollicités agacent. Cela ne facilite pas le travail des commerciaux qui devraient passer plus de 6 000 appels pour réaliser moins d’une dizaine de ventes (toujours selon l'étude de Harvard). Il est donc temps de s’intéresser à des moyens de prospection plus efficaces !

Développez une stratégie de prospection infaillible

Une stratégie de prospection performante doit s’avérer :

  • fiable : elle doit permettre de générer de nouveaux contacts, régulièrement ;
  • rentable : le nombre de prospects doit être rentable par rapport au temps et à l’énergie consacré par vos équipes ;
  • ciblée : ces prospects doivent être pertinents (qualifiés) pour votre entreprise.
Si vous souhaitez atteindre de tels objectifs il vous suffit d’opter pour l’inbound marketing. Cette stratégie qui repose sur la création de contenus, vous permettra d’attirer des visiteurs sur votre site puis de les convertir en contacts qualifiés. C’est alors que vous pourrez, en tant que commerciaux, les transformer en clients. Cependant, la mise en place d’une telle stratégie repose sur plusieurs bonnes pratiques.

Générez des prospects qualifiés avec l’inbound marketing

Pour disposer d’une stratégie de prospection bien plus efficace et performante que la prospection téléphonique, voici les conseils que nous vous recommandons d’appliquer.

  • Partagez régulièrement des actualités sur votre site. Autrement dit : tenez un blog.  Il est important de créer du contenu intéressant et pertinent pour vos cibles potentielles, de manière régulière, pour apporter des solutions à leurs problèmes ou besoins.
  • Soyez présents sur les réseaux sociaux. Pour cela il ne suffit pas d’avoir une page Facebook, il faut aussi afficher une présence régulière sur les réseaux sociaux utilisés par vos cibles potentielles. Créez une réelle communauté de personnes susceptibles de devenir vos clients, prescripteurs et ambassadeurs.
  • Soyez attentifs au comportement des visiteurs de votre site. Ainsi vous, ou votre équipe, pourrez les contacter au bon moment : c’est ce qui rend cette stratégie de prospection si efficace. Pour cela, appuyez-vous sur des outils d’analyse fiables et tâchez d’interpréter les résultats étudiés pour en dégager des tendances.
  • N’hésitez pas à utiliser des outils de marketing automation qui vous aideront à gérer et automatiser certaines tâches comme l’envoi d’emails selon différents scenarios préétablis par exemple.
  • Et surtout, appuyez-vous sur des outils de gestion de base de données. Une base de données propre et organisée optimisera fortement les résultats de votre prospection. Cela vous permettra de regrouper vos contacts par segment, de savoir où en sont vos leads dans leur processus d’achat, s’ils sont prêts à être contactés par vos équipes… 

Si ce sujet vous intéresse n’hésitez pas à lire d’autres articles concernant l’inbound marketing sur notre blog. Nous sommes convaincus que la prospection téléphonique n’est aujourd’hui plus l’outil adéquat afin de garantir la croissance ou l’expansion de votre société. Il est important de privilégier l’humain, de faire venir les prospects vers vous plutôt que d’adopter une communication intrusive. En instaurant une relation de confiance, agrémentée d’une communication pertinente et qualitative, vous pourrez booster vos résultats de prospection et, par conséquent, le chiffre d’affaires et la visibilité de votre société.

Si vous souhaitez échanger avec nous sur ce sujet, n’hésitez pas à  nous contacter !

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